Esta Empresa Aumentó Sus Conversiones De Leads En 518%. Aquí Te Contamos Cómo Puedes Hacerlo.

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Nota del editor: El siguiente es un blog invitado de IDS, un partner de Drift con sede en Santiago de Chile.

IPLACEX, uno de los principales proveedores de educación superior en Chile, aspira a ser el recurso educativo en línea número uno del país en 2025. ¿Cómo piensan hacerlo? Aumentando las matrículas de sus cursos en línea. Para ello recurrieron a IDS, un partner de Drift, para implementar marketing conversacional en su sitio.

El Desafío

IPLACEX maneja una aceitada máquina Inbound. Después de tres años de trabajo para generar más demanda, incrementó sus leads orgánicos en 350%.

Pero los leads no son suficientes. Es necesario convertirlos –pero sin gastar más en avisos pagados online u otras actividades de marketing.

¿Pero cómo?

El viaje del comprador en la educación superior es muy particular. Aunque los sitios web son una fuente importante de información relacionada con carreras, a los estudiantes prospectivos prefieren conversar para obtener detalles sobre fechas límite de postulación, financiamiento, etc.

Y no dar respuestas a preguntas sencillas es la segunda frustración más común para 31% de los usuarios sitios web.

La Solución: Marketing Conversacional

Aquí es donde calza el marketing conversacional. Según BI Intelligence, las aplicaciones de mensajería son el principal canal de comunicación en tiempo real de la actualidad. Por tanto, cuando un negocio ignora el marketing conversacional y se queda con los formularios estáticos de la vieja escuela, introducen fricción en el viaje del comprador de dos maneras:

  • Los usuarios no controlan los tiempos de respuesta, tienen que esperar
  • Los formularios por naturaleza son estáticos y no crean un diálogo significativo

El resultado es un nuevo canal de comunicación que permite a los estudiantes prospectivos interactuar con la marca a su propio ritmo, mientras exploran el sitio.

Diagnosticando el desafío

Para afrontar este reto, IDS se centró en el problema de fondo que afectaba las tasas de conversión en el sitio web de IPLACEX: más fricción innecesaria causada por la necesidad de llenar formularios.

El sitio web de IPLACEX es como un campus para futuros estudiantes. Pero antes de cerrar una matrícula, los visitantes primero tenían que llenar un formulario.

Para eliminar esta fricción, IDS recomendó usar chatbots.

Los bots son como los anfitriones de un sitio web. Reciben a los visitantes, responden sus preguntas y los remiten a un representante especializado si necesitan más información. Hacen todo esto mientras mantienen varias conversaciones simultáneas, algo que ni siquiera los mejores SDRs pueden hacer.

La Estrategia de Implementación

lDS ya había sustituido todos sus formularios por bots y logró un aumento de 8% en las tasas de conversión y solicitudes de reuniones para cerrar matrículas. Por tanto, esta experiencia fue una prueba de concepto de primera mano para IPLACEX.

El equipo de IDS analizó los índices de conversión de las páginas más visitadas de IPLACEX y implementó el bot de Drift en ellas.

Los pasos de implementación fueron los siguientes:

Análisis de Tráfico vs Consultas de Usuarios 

IPLACEX era el candidato ideal para el marketing conversacional. ¿Por qué? La gran cantidad de visitas en su sitio web: casi 70.000 sesiones orgánicas al mes y más de 100.000 visitas por tráfico directo.

¿El próximo paso?

Identificar qué páginas web concentraban más visitas de posibles estudiantes, como la página de inicio y las páginas relacionadas con carreras.

A continuación, IDS implementó bots con casos de uso específicos en estas páginas. Un caso de uso es una lista de acciones o eventos que definen las interacciones usuario-sistema, para un objetivo específico. Por ejemplo:

  • Iniciador de conversaciones en Homepage
  • Conversión de tráfico pagado
  • Admisiones
  • Carreras

La misión del bot es responder preguntas básicas que no requieren la intervención de un humano y referir la conversación a un representante basado en ciertas respuestas del usuario.

Creación de flujos de conversación

A continuación, IDS recabó información con el equipo de IPLACEX sobre las consultas más frecuentes de los visitantes del sitio.

Basándose en esta investigación, el equipo de IDS diseñó los flujos de conversación del bot. Como hay varios caminos que la conversación puede tomar, IDS diseñó los flujos usando árboles de decisión sí/no para llevar la conversación al final del caso de uso.

El objetivo de estos árboles de conversación es ayudar al usuario a obtener lo que quiere del sitio web – normalmente respuestas a preguntas básicas sobre carreras, financiación, etc.

Camino de escalamiento

Los robots son increíbles, sí, pero tienen limitaciones. Mientras que los bots de Drift usan inteligencia artificial para reconocer a los usuarios y aprender de las conversaciones para ofrecer mejores respuestas, el flujo de cada conversación tiene que terminar en algún momento.

El punto crítico es este final. Si los usuarios no consiguen lo que quieren, el riesgo de que abandonen el sitio sube, lo que resulta en la pérdida de oportunidades de matrícula.

Para reducir este coste de oportunidad, IDS estructuró el flujo de conversación para obtener los datos de contacto de los visitantes al principio de cada interacción, pero de una manera orgánica y conversacional.

Conversaciones en vivo

Cuando está claro que una persona necesita ser llevada a una conversación, los SDR intervienen. Pero, ¿cómo sabe el equipo de IPLACEX qué usuarios priorizar? Al hacer clic en el detalle de contacto, los ejecutivos pueden asegurarse de que vale la pena hablar con el prospecto.

Si la visita no cumple con los criterios de calificación, el bot comunica que el ejecutivo no está disponible y se pondrá en contacto con la información proporcionada al principio de la conversación. Si el prospecto califica, pero el SDR asignado al contacto no está disponible, el bot asigna automáticamente la conversación a otro miembro del equipo.

Integración con el CRM de IPLACEX

Como IPLACEX ya utiliza el CRM de HubSpot para recopilar inteligencia de negocios sobre los contactos, IDS integró el bot de Drift con HubSpot para que todos los contactos generados por las conversaciones pudieran ser almacenados en este último.

De esta manera, los ejecutivos pueden hacer un seguimiento de los clientes potenciales sin tener que cambiar de plataforma.

Mientras tanto, todos los leads generados a través de Drift se almacenan en el backend para reanudar las conversaciones en cualquier momento, si es necesario (por correo o chat en vivo).

Reportería

El panel de control de Drift muestra todas las conversaciones, correos electrónicos y alumnos potenciales generados por los robots.

Esto muestra el rendimiento del bot y proporciona datos para optimizar los flujos de conversación, probar nuevos casos de uso o instalar bots en nuevas páginas, entre otras mejoras.

Los resultados

Después de implementar marketing conversacional con Drift, IPLACEX experimentó un aumento de 518% en la generación de leads en sólo 30 días.

Poniendo la conversación en el marketing

El paradigma actual de marketing se centra en el contenido, SEO, optimización de palabras clave y tasas de conversión.

Aunque estos siguen siendo elementos importantes de cualquier buena estrategia de marketing, los profesionales del área a menudo pasan por alto la importancia de conectar con la gente como ella quiere, cuando ella quiere.

El marketing conversacional llena este vacío, conectando a humanos en tiempo real sin fricción.

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Como CEO y Cofundador de ids Agency, Ismail Aly ayuda a empresas de todo el mundo a optimizar su generación de demanda, procesos de venta y retención de clientes para crecer mejor y aumentar sus ingresos en el mundo ultra competitivo de hoy. Es ingeniero de sistemas y posee extensa experiencia en la metodología Inbound. Le gusta googlear cosas.

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